Asesor ¿Cómo manejar objeciones frente a tus clientes?

ia de México presenta inversiones inmobiliarias con Karim Gabi muy buenas noches querida audiencia Les saluda Karim Gabi el conductor del programa de inversiones inmobiliarias aquí desde los estudios de imagen radio y TV multicast hoy como siempre Como cada día hemos preparado un programa excepcional con lo mejor de la industria inmobiliaria nos va a acompañar De hecho está conmigo aquí ya preparada Brenda Mendoza La fundadora de BM arquitectura y especialista en flipping inmobiliario vamos a platicar sobre este tema tan interesante y en realidad lo que vamos a hacer hoy es compartir respuestas a todas las preguntas que nos hicieron llegar desde que presentamos el flipping en este programa en las semanas pasadas además estará con nosotros alen Hernández El ceo de de selflix la academa la academia de vendedores para hablarnos sobre si eres de venta y en la sección de inversiones inmobiliarias estará con nosotros Michelle arregui la gerente de ventas de central 1.0 para platicar con nosotros de criterios de inversión inteligentes en el sector Industrial Eh Así que les invitamos por supuesto a seguirnos eh A través de nuestras redes sociales nos pueden encontrar como Karim neximo inversiones inmobiliarias Y si tienen ganas de comprar vender o rentar una propiedad por supuesto eh eh contáctenme A través de las redes sociales yo les conectaré con alguno de nuestros 1700 asesores inmobiliarios a nivel nacional que siempre están disponibles para ayudarles pero ya de lleno nos lanzamos Brenda muy feliz que estés con con nosotros de regreso porque la la sección del flipping inmobiliario un concepto de inversión que presentamos ya en las últimas dos semanas ha tenido gran éxito tú eres la fundadora de BM arquitectura eh representas un consorcio de socias muy dinámicas especializadas en esta nueva modalidad platícanos un poquito Qué es el flipping Claro que sí Karim bueno te saludo con mucho gusto a ti a tu audiencia eh Me presento soy Brenda Mendoza arquitecta y fundadora BM arquitecto en compañía de mis socias Liliana arcón e Isabel casas nos dedicamos a ayudar a propietarios de casas y departamentos en Ciudad de México a maximizar su valor a través de su venta o alquiler con inversiones eh inversión en remodelación es decir flipping inmobiliario y eh te explico rápidamente Qué es el flipping inmobiliario el flipping inmobiliario es un modelo de inversión en bienes raíces a partir de la inversión estratégica para la remodelación de una propiedad en deterioro desuso o abandono para maximizar su valor en el mercado inmobiliario a través de su venta o alquiler Okay pues entonces vamos a a invitar a la gente entender cómo pueden hacer crecer su patrimonio y me imagino que aplica como bien decías a diferentes grupos Pero por qué no tomemos las preguntas de nuestra audiencia nos pueden contactar a través de las redes sociales Karim nimo inversiones inmobiliarias y yo les compartiré las preguntas a Brenda para que nos ayude eh tenemos una pregunta de Alonso Yair Romero quien está en el Estado de México y nos dice Cómo puedo obtener el mayor provecho de este modelo de negocio a partir de de mi experiencia en la construcción haciendo alianzas con propietarios e inversionistas Claro que sí Karim Me parece que esta es una excelente pregunta y vuelvo un poco a la esencia del modelo de negocio en bienes raíces Este es un negocio de personas Karim es un es un negocio de de relaciones entre iguales entre personas como tú como yo como la la la la la señora que nos está viendo el inversionista el propietario el el profesionista no del sector inmobiliario el asesor inmobiliario el arquitecto el constructor todos estamos y somos parte de esta eh comunidad que Nosotros le llamamos la comunidad del flipping inmobiliario y la realidad es que la clave de este modelo de negocio inversión es es hacer este equipo esta sinergia profesional y a mí esta palabra me encanta porque eh prácticamente es la la acción conjunta de dos o más eh agentes para lograr o llevar a cabo una tarea de manera exitosa con los mínimos recursos generando un mayor beneficio para todos esta esta palabra me parece que es punto clave para poder entender lo que para una persona representa un limitante para otra persona es un área de oportunidad yo creo Yair tienes todo para hacer de este negocio un arma muy poderosa para dar un gran servicio a tus clientes y para generar grandes cantidades de dinero tú ya conoces el mundo de la construcción encuentra propietarios que tienen ganas de vender pero que no tienen el recurso para invertir en la remodelación de una propiedad lo que les va a ayudar a vender más rápido y un precio más alto ofréceles este servicio totalmente incluido 360 y te vas a dar cuenta que te van a llover oportunidades de generación de ingresos puedes literalmente dedicarte al flipping y generar grandes cantidades des de dinero generando un 30% de plusvalía adicional sobre o de ganancia más bien debería decir sobre el valor justamente de tu inversión Ahora si quieres saber más del flipping Yair tenemos nosotros una masterclass inmobiliaria dedicada a este mundo vamos a reunir la comunidad de flippers como lo mencionó Brenda y les vamos a enseñar la receta la metodología para poder hacer flipping inteligentes y rentables si quieres saber más de esta masterclass contáctanos al 56 33 12 13 14 con la palabra remodelación 56 33 12 13 14 hay otra pregunta de Juan Carlos Vázquez de Jalisco él nos está preguntando me imagino que es una persona interesada en hacer crecer su patrimonio me dice cómo puedo hacer crecer mi patrimonio e invertir de manera segura usando por supuesto el flipping inmobiliario Bueno aquí la respuesta no es no es no hay no hay otra es el flipping inmobiliario es la mejor opción para ti Juan Carlos no solo porque hay una diferencia entre remodelar y remodelar como inversión aquí está la clave que hace la diferencia entre llevar a maximizar tus ganancias o hacer perder tus utilidades te comparto brevemente la historia de mi amigo Eduardo que mi amigo Eduardo me contactó hace un par de años en donde él se encontraba en un Punto de partida donde tenía un departamento totalmente deteriorado totalmente abandonado eh que no le no le Eh pues brindaba ningún beneficio económico simplemente estaba pagando impuestos servicios eh digamos el daño propio de la propiedad que en en este caso se ve reflejada en en en la disminución de su valor Entonces él eh quiso poner manos a la acción y entonces me buscó y me dijo Oye tengo este departamento por favor Échale un ojo me gustaría invertir en él para poder eh empezar a generar ganancias a través de su alquiler o de su venta Entonces nosotros la ayudamos fuimos hicimos una visita de diagnóstico hicimos un proyecto ajustado a sus objetivos y al final del día a través de una inversión estratégica que es lo que yo lo que yo aquí hago mucho llamado a la acción es una inversión estratégica eh A través de un estudio de mercado donde nosotros identificamos Cuál era el uso potencial que le iba a brindar el mayor eh rentabilidad de esa de esa propiedad eh descubrimos que entre el alquiler y el alquiler corta distancia tenía una gran oportunidad de negocio entonces hicimos una inversión estratégica de alrededor de 6,000 pesos por metro cuadrado Hace 2 años 3 años perdón y a partir de esta reconversión el patrimonio de Eduardo de mi amigo Eduardo le dio la oportunidad de rentar su propiedad en eh 10,000 pesos eh al mes eso ya lleva este momento él ya está generando una utilidad ingresos adicionales de manera constante no y tal cual tiene ingresos pasivos eh Juan Carlos la mejor manera de invertir en bienes raíces es invertir barato si vas a remodelar quiere decir que tú vas a crear valor y vas a comprar una propiedad que está vamos a decir deteriorada okay entre comillas realmente lo que decimos es buscar la manera de comprar una propiedad al 30% debajo del valor del mercado a veces mucho más para luego aportar una remodelación que permite rentar fácilmente esta propiedad y tener un retorno de inversión muy superior al mercado podemos hablar de un 15 20% de retorno de inversión sobre una propiedad Residencial cuando ha sido comprada de manera económica o por supuesto de venderla con una plusvalía muy importante Esta técnica con los modelos financieros las herramientas de planificación y de gestión de un flipping se las enseñamos en el en la masterclass que organizamos con Brenda y con sus dos socias Y por supuesto con su servidor esta masterc está dedicada a ustedes profesionales inmobiliarios inversionistas o propietarios interesados en entender cómo eh usar esta metodología para generar más ingresos si están interesados contáctenos al 56 33 12 13 14 de hecho les vamos a dar a las primeras 15 personas que nos van a contactar una beca del 50% sobre este flipping esta masterclass de flipping inmobiliario si quieres participar contáctanos al 56 33 12 13 14 y mándanos un WhatsApp con la palabra flipping si nos ves en la tele descarga la información directamente a través del código QR vamos a ver si podemos tomar otra pregunta esta vez de Abel bañuelos él tiene una pregunta relacionada Abel a Cómo identificar una oportunidad de inversión y un programa financiero que garantice justamente su inversión Claro que sí creo que esta es una gran pregunta Porque mucha gente a veces se avienta a realizar un modelo de negocio en la total en el total desconocimiento y la realidad es que no todas las propiedades son aquella la que nos va a dejar la mayor utilidad no entonces aquí lo importante Abel es entender que la clave del éxito de un modelo de negocio es tenerlo todo en papel todo antes de invertir un solo peso en esa propiedad y a qué me refiero con esto hacer un análisis de rentabilidad qué hacemos nosotras en un análisis de rentabilidad para determinar que esta propiedad es la mejor opción y la que te va a dejar la mayor plusvalía o las mayores ganancias lo que nosotros hacemos Es hacer un estudio del mercado de la zona que nos interesa en donde estamos enfocados a invertir Y a partir de ahí hacemos una visita de diagnóstico en la cual nosotras evaluamos prof ialmente el deterioro de la propiedad para saber si con el rango de de valores mínimos y máximos dentro del mercado inmobiliario de esa zona esta propiedad haciéndole ajustes mínimos necesarios estéticos prácticamente podemos con ello nosotros lograr maximizar nuestras ganancias toda todo este análisis lo hacemos de manera de manera preliminar incluso a a a siquiera asociarnos con el propietario porque nosotros somos inversionistas O sea a mí me buscan eh eh a menudo gente que tiene una propiedad que sabe que tiene la oportunidad de ser remodelada pero que no cuentan con el recurso para hacerlo y entonces ahí nosotros entablamos una conversación en la cual les explicamos la metodología les decimos todas las acciones que vamos a realizar Y cómo nosotros podemos acercar el capital de inversionistas a manera de pequeña eh inversión colectiva no pero nosotras no podemos simplemente tomar cualquier propiedad y para eso nosotras realizamos un análisis de rentabilidad previo en la cual determinamos si la propiedad que nos están ofreciendo es realmente una muy buena opción de inversión sabes amigo Benjamin Franklin decía prepárate o prepárate para el fracaso Okay las buenas inversiones requieren de un buen plan financiero entonces lo que enseñamos durante la masterclass inmobiliario es justamente Cómo poder hacer un plan financiero inteligente cuánto me va a costar cuánto tiempo voy a necesitar para hacer esta remodelación después platicamos de las diferentes estrategias de inversión coinversión con el propietario inversión por ejemplo con inversionistas terceros o que tú pongas de tu propio dinero todo esto lo vemos en la masterclass y te ayudamos a entender como tú también puedes hacer crecer tu patrimonio o realizar inversiones inteligentes con la masterclass si te interesa mándanos un mensaje s sencillo al 56 33 12 13 14 nos mandas un WhatsApp nos indicas que quisieras saber de la masterclass de remodelación o si estás en la tele escanea el código cor de hecho aprovechemos el tiempo que nos queda por favor eh Brenda para contestar a las preguntas que acaban de llegar sobre Pero cuál es el temario de la masterclass qué voy a aprender Claro que sí les extendemos la más cordial invitación a que tomen esta masterclass presencial e intensiva de un día que esto está genial Karim porque la verdad es que con eso garantizamos que la las los asistentes a esta masterclass van a tomar de inicio a fin todos nuestros consejos van a tener todas nuestras herramientas para poder hacer y ejecutar Este modelo de la mejor manera de la manera más óptima rápidamente eh vamos qué qué Cuáles son los beneficios de asistir a esta masterclass bueno prácticamente van a saber cómo ejecutar Este modelo de inversión en bienes raíces de manera ágil segura y repetible para conseguir su primer millón incluso sin tener capital inicial vamos a tener eh vamos a compartirles nuestras herramientas van a saber cómo hacer un análisis de rentabilidad van a saber cómo hacer un análisis del deterioro físico van a saber cómo hacer un modelo financiero Cómo levantar capital con inversionistas eh externos Bueno ya no te quiero este enrollar con más cosas pero en general es una Master classe en donde les estaremos contando todos nuestros secretos para que ustedes puedan ejecutar Este modelo de inversión de manera efectiva me llena de entusiasmo y estoy seguro que todos án con nosotros todos los que están interesados en hacer crecer su patrimonio contáctenos al 56 33 12 13 14 para entender de la masterclass Muchísimas gracias Brenda nosotros vamos al corte regresamos continuamos en nuestro programa de inversiones inmobiliarias feliz de estar con ustedes nuestra comunidad de inversionistas pero también una comunidad cada vez más creciente de profesionales de venta que sean en el sector inmobiliario o en todos los sectores saben cómo me doy cuenta porque cada vez que tenemos a este invitado conmigo en el programa muchos de ustedes nos están contactando solicitando repeticiones y aquí no hacemos repeticiones producimos contenido nuevo cada vez porque hay tanto que platicar del mundo de las ventas y del mundo de los bienes raíces por supuesto platico y hablo de alen Hernández El ceo de selflix está con nosotros vamos a a compartir dos bloques sumamente interesantes para platicar de cómo manejan las objeciones Pero antes de que vayamos para allá les quiero invitar a todos ustedes que nos están preguntando regularmente Cómo poder establecer su nivel de ventas es viernes por la noche están saliendo o acaban de pagar eh su nota del restaurante y se espantaron porque era muy alta o al contrario acaba están por pagarla y no tienen ninguna ningún problema porque saben que tienen el recurso para poder pagarla Pues de cualquier manera de un lado o del otro para poder hacerlo bien neces están saber fabricar el dinero y la mejor manera de hacerlo por supuesto es estar en ventas porque tienes un un una fuente de ingresos casi ilimitadas pues a todos ustedes que se preguntan dónde están en su nivel de venta Cómo están operando en comparación de los demás cuál debería de ser por supuesto su nivel tenemos para ustedes un regalo que se llama el el test o la prueba del iq de ventas la hemos presentado varias veces aquí en el programa muchos de ustedes la descargaron hicieron este test cronometrado de 30 minutos para establecer Cuál es su nivel en cinco nivel niveles distintos nos va a recordar aquí los niveles por supuesto alen si la quieren es muy sencillo vayan a mis redes sociales o a las redes sociales de alén Hernández nos encuentran como alén Hernández en instagram o Karim nimo en instagram cualquiera de nuestras publicaciones ponen la palabra ventas y nosotros automáticamente les mandamos la liga para hacer esta prueba grandes sorpresas algunos me dijeron yo voy a hacer un halcón de venta un experto nivel León y regresaron con como TR se quedaron tipo qué hago ahora recuérdanos alen antes de que arranquemos Y por supuesto un saludo eh Por qué es tan importante saber tu nivel y después vamos a atacar contigo el manejo de las objeciones Claro que sí pues muchas gracias de nuevo por el espacio mi estimado Karim y bueno el nivel es importante porque para poder mejorar Siempre tienes que saber dónde te encuentras de manera que puedas medirte y tener una escala un poquito menos menos intangible no porque esta percepción de soy buen vendedor o mal vendedor es totalmente una opinión con el test iq de ventas podemos realmente tener un score claro De dónde nos encontramos y saber de que a partir de este punto podemos mejorar a estos siguientes niveles no Entonces siempre es bueno saber antes de un proceso de mejoramiento que tenemos que estar siempre en él saber en dónde nos encontramos para saber qué tan lejos podemos llegar Esa es la clave clave Entonces si lo quieren Descargar totalmente gratuito es el tipo de prueba que una buena empresa de ventas una cualquier empresa que requiera de ventas de hecho siempre les digo que la responsabilidad primera de cualquier empresario es de saber vender si tienes que lanzar tu negocio vender tu Visión si tienes que conseguir inversionistas vender eh la oportunidad Si tienes que tener empleados vender la oportunidad de trabajar contigo y de tomar un riesgo de acompañarte encontrar tus primeros clientes vender si tienes cualquier tipo de negocio que está a la mínima impactada por las ventas o sea 99.999 de los de los negocios necesitas saber cómo venden tus clientes en lugar de gastar cantidades de dinero en capacitación primero evalúalas Okay a Hazlo de manera humorística a través justamente de estos cinco niveles que ha creado alen Hernández Vete a nuestras redes sociales y encontrará esta prueba totalmente gratuita Solo tienes que poner la palabra ventas en nuestras redes sociales alen Hernández en instagram o Karim nimo ahora hoy nos vamos a enfocar nosotros en la parte del manejo de las objeciones porque es probablemente el momento que más espanta a un vendedor yo conozco un montón de vendedores que están muy capaces de describir la ficha técnica de cualquier producto que sea un yate o que sea un auto o que sea un mueble pero cuando se presenta la objeción es como si todo hubiera desaparecido exactamente es el momento crítico el punto donde se empieza a poner difícil la cosa y lo curioso de todo este tema es que una de las razones principales por la que los asesores y vendedores en general no logran la venta es porque no intentan el cierre lo suficiente y la razón por la que no lo intentan es porque entrar en la zona de manejo de objeciones es la zona de fracaso para muchos Entonces qué hacen tratan de evitarlo constantemente y por eso tenemos muchos vendedores parlanchines que no paran de Describir el producto hasta que alguien diga te detengo con un cheque o algo así pero eso no pasa en el 99% de los casos tienes que saber manejar op ahora vamos a entrar en el detalle pero para todos los vendedores quiero que piensen como este avión de la singapore Airlines que tuvo unas eh turbulencias tremendas Okay la mayoría de los pilotos saben que las turbulencias se van a presentar en el camino no hay ningún piloto que di no no no vamos a despegar porque sabes que el clima la ruta de Cancún a la Ciudad de México me indica que posiblemente se van a presentar turbulencias no el piloto sabe que se van a presentar y tiene un proceso para manejar estas subran sias para nosotros los vendedores cualquier tipo de vendedor las objeciones son las turbulencias pueden ser suaves pueden ser un poquito más eh turbulentes pero tu capacidad a anticipas te va a ayudar les vamos a compartir una guía para manejar estas objeciones es una guía es contenido que ha preparado alen Hernández también Quién es un experto en las ventas de hecho entramos eres tan como de casa ahora en el programa que recordamos que es sflix lo vamos a hacer para que la gente entienda bien por qué justamente lo tienen que Descargar vamos a platicar sflix pero a todos ustedes que quieren trab encontrar un proceso para guiarles sobre cómo eh gestionar estas objeciones van a poder descargar también esta guía definitiva de las objeciones directamente de nuestras redes sociales totalmente gratuitamente nos encanta compartir los contenidos porque les queremos ver en un entrenamiento que vamos a organizar con alen justamente van directamente en nuestra r sociales alen Hernández o Karim nimo en Instagram y ponen la palabra objeciones Y en lugar de que esto les regrese algú negativo esta vez les va a abrir justamente una caja de oportunidades ahora no van a recibir un no van a recibir una guía para saber manejarnos Exacto ahora selflix platiquemos nada más para que la gente entienda bien de qué se trata selflix selflix es el Netflix de las ventas es básicamente tu gimnasio de entrenamiento comercial el lugar donde puedes estar detonando tus habilidades comerciales continuamente es un lugar que contiene más de 300 comos para poder ejecutar cualquier fase el proceso comercial es básicamente eh la plataforma de entrenamiento en línea más completa para poder entrenar a cualquier vendedor oe selflix equipo como Netflix pero para las ventas selflix Okay importante que vayan en la página web también porque esta mañana estaba leyendo cifras de la inflación mexicana todo sube el precio de la luz ha subido en los últimos 24 meses el precio de la gasolina ni te te hablas el precio de la canast básica por supuesto todo sube lo único que no sube al mismo ritmo son Los sueldos si quieres realmente ganar más dinero en lugar de dedicar horas en Netflix yo me peleo con mi esposa un montón porque me dice oye esta nueva serie la serie no paga las facturas amor okay la serie no sirve para nada de vez en cuando lo entiendo pero si la respuesta a la diversión es la serie yo mi respuesta es voy a poner c flix en la tele y te voy a ha ser una mejor negociadora una mejor vendedora y te vas a dar cuenta que esto te ayuda a poder vivir la vida que tú quieres verdad exactamente es justamente que si no crecen los salarios tiene que crecer tu habilidad para crear tu propio salario Esa es la clave bien ahora ahora entremos directamente equipo si nos pones la fórmula secreta del manejo de las objeciones y aquí tú eres el experto Ayúdanos por favor alen Claro que sí Para poder manejar una objeción tienes que contar con un proceso y la primera idea que la gente tiene que quitar de su cabeza como dices tú es tener la expectativa correcta hasta en un 90 por de los casos me Teo decir 99% vas a recibir una negativa como respuesta a este intento de poder cerrar una transacción Entonces como vas a recibir negativas tienes que estar listo para poder resolverlas y aquí voy a quitar esta idea que de hecho le cuesta mucho dinero a la gente y tien que cambiarla por has escuchado esta frase mi querido Karim de El no ya lo tienes Ve por el Sí bueno Funciona muy bien en los antros para ligar verdad Pero esa frase destruye muchísimas ventas no me mates con esto porque Us un montón de la uso así me casé la cosa con esto es en ventas es totalmente al revés en ventas tienes que cambiarlo por el Sí ya lo tienes Ve por el No porque si tú no encuentras un sí no importa igual te van a comprar Pero cuando no encuentras el No ni te vas a enterar porque no lograste la transacción tu trabajo es Buscar las negativas de los prospectos para poder limpiarlas y hac que tenga un ciclo de cierre limpio me gusta porque te tienes que enfrentar al dolor para asegurarte de que efectivamente la venta se va a hacer tienes que asegurarte que no existe como tal ninguna negativa porque eso es justamente cuando no lo quieres confrontar y que no las obtienes en el momento que estás en frente del prospecto lo que va a tirar tu venta en el que ya no vas a tener oportunidad para manejarlo porque no lo manejaste en el momento exacto aquí un un punto muy importante una cantidad de ustedes asesores inmobiliarios son capaces de obtener un apartado tiene en el apartado el cliente deposito 5,000 pes 10,000 pesos pero tiene que comprar una casa que vale 2 3 4 millones de pesos realmente la venta no es en conseguir los 5 o 10,000 pesos la carta oferta la venta se materializa en la mayoría de los casos para nosotros cuando se paga el enganche entre un 20 un 30% del valor de la propiedad o cuando se escritura la propiedad en la notaria si es un desarrollo un 20 30% y quizás el desarrollador te paga tu comisión Ya se acabó tu problema entre comillas nada más trasladas el mono el cliente que no deberías de trasladar lo deberías de acompañar hasta el fin final del proceso esto es un buen profesional de venta pero por lo menos tu comisión está asegurada o si no tu comisión viene en el momento final ahora si no sabes atacar esta ojón te depósito 5000 pes 10,000 pes pero todavía hay un montón de opiones latentes ahí qué va a suceder la operación se va a caer y por eso dice alen que tienes que ir a buscar esta negativa tienes que asegurarte es como intentar limpiar una herida no la limpias de manera superficial vas profundo para asegurarte de que el proceso de cicatrización se haga de manera correcta necesitas encontrar la negativa porque es lo que va a tirar tu venta no y una vez que la encuentras también tienes que estar listo para hacer algo con ella de lo contrario no vas a poder superarla y para eso es que es sistematizado verad este proceso de cinco pasos que los vendedores tienen que conocer a profundidad para que sepan exactamente Qué hacer cuando reciben el primer no y bueno Si estás listo para poder pasar a través de este proceso lo que tienes que ir tomando nota de todo para que puedas ver todo lo que tienes que hacer o que probablemente no estabas haciendo que esa puede ser la razón por la que estabas fallando primero Vamos a entrar en esta fase inicial que se denomina cierra de prueba el cierre de prueba o TR Close que es un concepto conocido es básicamente hacer un un intento inicial para provocar que el ciclo de transacción ya se cierre de nuevo es una guía definitiva del manejo de objeciones son una serie de herramientas que alen Hernández un coach y especialista en venta fundador y coo de selflix está acercando a nuestra comunidad aquí de vendedores inversionistas desarrolladores profesionales de venta la pueden descargar directamente en nuestras redes sociales eh en Instagram al Hernández en el mío Karim nimo y ponen la palabra ventas para Li de ventas o la palabra objeciones Y les mandamos esta guía vamos al corte regresamos a ver a mí este contenido me deja realmente sorprendido y me llena de emociones encontradas te voy a platicar por qué Porque los vendedores somos una raza particular nos gusta la adrenalina pero al mismo tiempo Tenemos muchos temores muchos muchas ansiedades muchos nervios Okay y realmente a todos nos gusta toca la campana para decir que hemos cerrado una venta Pero sabemos que para llegar allá Tenemos que acercarnos a la luz al sol y que muchas veces quema Y lo que quema son estas objeciones y tú pudiste alén crear una fórmula que permite Bajar este nivel de ansiedad tomar el control de esta situación de turbulencia Y en lugar de entrar en pánico de poder llevarla a cabo antes del corte estamos platicando de los pasos vamos a regresar y darnos el tiempo de dar a cada una de las personas de poder poder entender esta fórmula secreta para manejar las objeciones Aplica para cualquier sector si la quieres conocer puedes ir en la redes sociales de alen Hernández pones la palabra eh objeciones en cualquiera de las publicaciones Te mandaremos la información o en la mía Karim nimo y te mandaremos en instagram todo esto gratuitamente te va a ayudar a entender cómo poder procesar esta etapa tan complicada exactamente y con esto van a poder tener al tener una guía justamente van a poder dar los pasos de forma segura sabiendo que están haciendo lo correcto durante proceso porque justamente esa falta de certeza es lo que hace que la gente no sepa si debe de continuar hablando de esto o aquello no entonces tengamos un proceso bien estructurado cuando ya estás llegando eh terminaste la presentación ya hablaste los atributos la persona ya quiere el producto o te está dando indicios de que ya quiere comprarlo o es una posibilidad tienes que entrar Ahora en la zona de manejo de objeciones justo antes de la zona de cierre y la zona de manejo de objeciones para poder accesar tienes que usar un elemento que se llama pregunta de puenteo esto es lo que va a hacer que hagas una pregunta de transición que haga natural la conversación de pasar de estar vendiendo a comenzar a cerrar esta pregunta de puenteo funciona más o menos así no y viene acompañado de un cierre de prueba yo te diría algo así como Karim tienes alguna duda o reserva respecto a la información que te he proporcionado hasta este momento no si no tienes ninguna duda y todo está claro al respecto y aquí voy a tomar uno de los principales atributos que cuando te lo expliqué verdad eh Te gustó Y sabes que es la propiedad que estás buscando porque tiene la plusvalía exacta verdad y los temas de seguridad que querías para poder concretar este operación ahora viene justamente tomar la decisión por ti y decirte entonces una opción aparente para que tú tengas cierta libertad Cómo te gustaría llevar a cabo el pago del anticipo Okay la mayoría de mis prospectos lo hacen con una transferencia directa o también tenemos un link de pago Cuál se te hace más cómodo bien entonces ya tengo opciones en realidad ya me estás encaminando es Yo no le digo jamás a la gente voy a invitar cuando invitar a salir a mi esposa no Nunca le preguntas a una chica si quiere ir al cine le preguntas En qué horario pasas por ella verdad 7 de la noche u 8 para que tenga más tiempo para arreglarse entonces básicamente al dar una opción la gente siente Verdad que se está moviendo hacia el ciclo de cierre solo y experimenta cierta libertad porque puede decidir entre esto esto pero el que tomó la decisión Quién fue El vendedor a ver regresamos atrás en lugar de que te diga que sí no tengo ningún tipo o en este caso no no tengo ningún tipo de de de pregunta adicional te voy a decir que sí y así entramos en la zona de la turbulencia exactamente Entonces si tú me dices que sí No tienes ninguna duda digo excelente si todo está clave y no hay ninguna duda Cómo te gustaría llevar a cabo el pago del anticipo tengo dos formas te digo que sí tengo dudas Ah si tienes dudas No hay ningún problema me dices en qué tienes dudas porque yo quiero saber en qué tienes dudas exacto clarificando y volvemos a hacer pregunta puenteo Vale entonces esencialmente yo uso esto es un ciclo y voy a reconocer la la objeción primero entonces aceptar que se presente eh y la voy a tener que contestar pero cómo puedo contestar esto eh de una manera que no sea solo diciendo Pues sí estoy de acuerdo con usted cliente o que no sea confrontacional porque muchas veces lo que te da miedo Es confrontar al cliente para decir que él no tiene razón Claro claro ese es un esa es como la siguiente parte del proceso en la fase inicial lo primero que tienes que hacer es encontrarse algún tipo de desacuerdo o malentendido o falta de información porque en muchas ocasiones justamente esa falta de información o malentendido es lo que produce objeciones tal vez entendió mal verdad el el tema del de alguna característica del producto y eso le está generando un desacuerdo Entonces primero hay que limpiar si hay algún tipo de desacuerdo de la información lo que sigue ahora es impulsar a la persona tomando la decisión con opciones aparentes porque tú sientes de inmediato A ver espérame tantito estábamos hablando de lo mucho que me gustaba y ahorita me estás preguntando si es si hago una transferencia o si hago un link de pago entonces hay gente que tiene la capacidad de det tener el proceso y te dice Ah Espérame tantito O sea sí me interesa Y sí me gusta pero ahí viene la objeción todavía no est Y esa es la razón principal por la que hacemos un cierre de prueba porque empuja que salga la objeción Ah Bien bien bien Ahora te entiendo esto úsalo como una manera de obtener señales porque en realidad ya tienes una señal que te dice Sí sí sí me gusta el producto pero todavía tengo algunas preguntas que hacerte bien póntelo en el bolsillo esto Llena tu nivel de confianza tu nivel de energía y vale la pena que trabajes un poquito que remes un poquito más o que vayas a buscar estas objeciones O al contrario si no está listo para el cere pues ya sabes que tienes trabajo que hacer para de nuevo regresar esta prueba de cere claro y lo que pasa cuando empiezas a hacer este proceso que te empiezas tú también a administrar mucho mejor en tu tiempo te das cuenta que tus monólogos que te avientas completito sobre el producto pueden ser más cortos para permitir que la persona tenga interacciones de comunicación para evitar justamente tener que limpiar tanto aquí entonces bueno dejamos un poco más de tiempo la persona clarifica contigo y te dice perfecto ya no tengo ninguna duda volvemos a retomar a la pregunta de puenteo cómo te gustaría llevar a cabo el pago del del del anticipo y cuando la persona te dice Ah sí quiero o sea sí me interesa Y me gustaría comenzar ya con este tema pero este pero saca la objeción inicial no entonces la persona dice la verdad es que es más costoso de lo que esperaba es la clásica objeción de tiempo y aquí primero que nada saber solo existen cuatro tipos de objeciones válidas Karim solo cuatro y que tomen not es muy importante solo cuatro y la gente no entrena objeciones porque la mayoría de los casos piensa que son totalmente ilimitadas o sea la gente piensa nunca sé con qué me va a salir el prospecto Entonces no puedo entrenarlo y eso no es cierto si las categoriza te vas a dar cuenta que solamente hay cuatro objeciones de tiempo producto dinero y confianza no existen más y la que sea que puedan estar pensando en este momento te vas a dar cuenta que di Ah es que tengo que pensarlo objeción de tiempo Ah es que la verdad eh ha habido muchos fraudes con este tipo de operaciones prefiero tomar tomar mi tiempo para analizarla mejor confianza entonces la que sea que te digan cae en objeciones de tiempo producto dinero confianza este proceso limpia cualquiera Pero tienes que estar consciente de cuál es una vez que la persona te hizo una objeción de precio que son de las más difíciles no es que la verdad es que es mucho más costoso de lo que esperaba no entonces lo que tú tienes que hacer es el paso dos El Paso dos es y entrando a lo que decías tú nunca debes ser confrontativo regla número uno de ventas de oro total si no respetas esta no tienes nada que hacer en ventas siempre siempre siempre opera en acuerdo con tus prospectos siempre no importa lo que diga siempre puedes estar de acuerdo ent la persona te dice es más costoso de lo que esperaba y tú dices Estoy Completamente de acuerdo con usted La mayoría de las personas verdad cuando les digo el precio me dicen exactamente de lo mismo felizmente la gran mayoría también termina comprándolo pero Y empezamos a hacer un manejo pero siempre estás de acuerdo con él Entonces si una persona tiene derecho a pensar que algo es costoso es su problema hay gente que piensa que el kilo de tortilla está caro no es no es no es un problema todos tenemos derecho a pensar lo que queramos la clave es que nunca entres en desacuerdo con él el objetivo es esto es lo único a lo que tiene derecho un vendedor profesional a contestar después de recibir una objeción es una frase de acuerdo y aquí tienes que practicar porque el acuerdo es un músculo que la mayoría de la gente tiene atrofiado mi esposa me dice necesito más dinero crees que esto no tengo no digo Estoy Completamente de acuerdo contigo verdad si yo estuviera en tu lugar también ocuparía más dinero no sé cómo haces con cuatro niños verdad y un adulto responsable para dar la vida que nos das exacto y después de eso cuando ella está más contenta y feliz porque entiende su desacuerdo puede escucharte más tranquilo entonces siempre primero entrar en acuerdo Esa es la clave practiquen todos frases de acuerdo no estoy Completamente de acuerdo contigo te entiendo por completo comprendo cómo te sientes opino lo mismo y estas frases no están muy presentes en el vocabulario de los vendedores no no la mayoría dice Comparado con qué Sí verdad Cómo que costoso no es costoso y automáticamente se meten el pie solos y destruyen su ciclo de cierra no Entonces siempre siempre una frase de acuerdo algo como te entiendo por completo Esta es una propiedad que sin duda a primera vista parece Más costosa de lo que esperabas Pero estoy seguro que todas las amenidades que viste verdad y la plusvalía proyectada también es mucho más alta de lo que esperabas a mí me gustaría comprar una propiedad verdad más barata lo que no me gustaría recibir es una propiedad barata con plusvalía pequeña no entonces Te estoy invitando a que pagues por lo que quieres no no por lo que no quieres entonces la persona en ese punto en esa fase en esa parte de acuerdo te va a contestar Otra cosa No y vamos a seguir en el proceso ahora pasamos del paso dos que es el acusa de recibo a la clarificación y aquí Que sepan todos la mayoría de las veces la gente no sabe a ciencia cierta como vendedor Cuál es exactamente la objeción que le están diciendo Entonces siempre clarifica cuando me dices que es más costoso de lo que esperabas A qué te refieres al pago inicial al enganche a las mensualidades a la pridad proyectada A qué te refieres y cuando la persona te dice A qué se refiere que probablemente es no es que pago inicial no tengo 30% nadie dijo 30% pero lo está imaginando exacto y y haí esta paranoia en la cabeza del vendedor de que van a salir cosas que tú tienes en tu cabeza pero negociar o vender en general se hace en la cabeza de la otra persona ent tienes que sacar esta información para luego poder tomar decisiones me gusta exactamente Entonces el paso dos después de a darle una cusa recibo y tener tranquila a la persona y aquí les tengo que dejar muy claro el objetivo del paso dos del acusa de recibo y del acuerdo es gánate primero al prospecto para que Pues él y él y tú vayan Juntos por el cierre no puedes ponerte a la gente en contra y luego esperar que se maneje bien la objeción siempre estar de acuerdo con la persona paso tres clarificar siempre la objeción clarifica exactamente a qué se refiere con lo que sea que te está diciendo y para eso puedes usar preguntas de diferentes nivel nivel uno nivel dos nivel tres significa profundiza la objeción que te está diciendo no y una vez que clarificante lo que es la objeción siempre debes de refr decir excelente Entonces quiero entender después de lo que me comentaste que la única razón que te está impidiendo en este momento momento adquirir este inmueble es debido a A B y C cierto Sí y si pudiéramos manejar esto no tendrías ninguna otra objeción para poder adquirirlo sí es es el caso e Aquí tengo una una pregunta para ti Porque muchos tienen miedo a usar la palabra objeción con su cliente cuando yo creo que efectivamente deberías de poder decir de manera muy clara vamos a atacar a b c En caso de que a BC suceda estás cómodo para poder avanzar con el siere Exacto la clave aquí es que hay mucha Superstición en las ventas porque hay mucho ignorancia verdad que tú digas porque he escuchado muchas muchos consultores jamás digas costo di inversión s es un costo y es una inversión No pasa nada el tema es la regla de una sola cosa que todo el mundo se la grave nunca nunca nunca una sola cosa es causante de la pérdida de un ciclo de cierre son una comulado continuo de errores y cosas poco profesionales que destruyen el ciclo lo mismo pasa con el éxito equipo no hay Barrita mágica por esta razón se tienen que capacitar constantemente no buscas este clavo enorme en el cual vas a pegar porque no es es la culminación de aprendizaje que te permite llegar al éxito aren sabes que me gusta nos vamos a quedar ese paso tres así no tendrás opción que de regresar amigo te di Así vas a regresar y vamos a platicar del cuarto del cinco y daremos a todos los que están aquí la oportunidad de poder aprender mientras si tienen dudas y están buscando información es muy sencillo pueden ir primero a la página de selflix directamente y se van a dar cuenta allá de la cantidad de contenido que les puede ayudar en su desarrollo en en materia de ventas o pueden ir a nuestras redes sociales para descargar esta guía de manejo de objeciones solo tienen que poner la palabra objeciones directamente en nuestras redes sociales alen Hernández Karim nimo para nosotros es momento de hacer un corte regresamos continuamos aquí en inversiones inmobiliarias un gusto por supuesto estar con ustedes vamos a platicar de joyas de inversión y nos acompaña aquí en el estudio Michelle arregui la gerente de ventas de Central 1.0 Michelle no te vasa a sorprender pero el proyecto de Central 1.0 ha sido uno de los proyectos con mayor aceptación aquí en el programa y no me sorprende hemos hablado tantas veces del crecimiento industrial de México Estoy seguro que nuestra comunidad de inversionistas eh en la calle en en su auto se da cuenta que que lo que está creciendo muchas veces son estos parques logísticos importantes y se da cuenta que algo está pasando en México el milagro del sector comercial eh está pasando y es un milagro que ya hemos platicado varias veces que va a durar al menos para los próximos 10 años entonces te he pedido por favor regresar aquí al programa para platicar con todos los que están con nosotros para darles los elementos claves de una buena inversión en el sector inmobiliario y acercar para cada uno de ellos una joya de inversión super Karim Muchas gracias Me da mucho gusto que menciones así el producto porque sabemos bien que realmente se ha convertido en uno de los productos estrella del programa y yo les voy a platicar el día de hoy Porque tan solo me gustaría empezar a hablar de la localización En dónde está ubicado imagínate Karim a 8 minutos de la urbe de Mérida Esto hace que el producto por supuesto se convierta en uno de los productos estrella porque es de muy fácil acceso de muy eh asequible precio entonces adicional imagínate 400 m cu Okay la localización que tenemos de estas empresas importantísimas al lado de nuestros lotes pues hace Por supuesto que la plusvalía y el retorno de inversión sea mucho mayor ahora importantísimo y esto lo menciono en mis webinars antes de que te platique Karim un poquito más acerca de estas características del producto me gustaría recordarles que tenemos un webinar el día domingo en donde por supuesto les vamos a platicar a detalle todo lo que tiene que ver con central 1.0 Karim lo decía bien son terrenos industriales de inversión de acuerdo pero ojo son de uso de suelo mixto Qué quiere decir que básicamente vas a poder construir lo que quieras una casa una torre de departamentos bodegas oficinas eh todo lo que se te ocurra yo por ejemplo compré dos lotes y esto me gusta mucho compartirlo con todos ustedes porque yo lo que voy a hacer es rentarlo para una tienda de estas de conveniencia entonces adicional les podemos dar esta asesoría para que si ustedes quieren rentar el lote lo puedan rentar ahora vamos a ver la ubicación de estos lugares eh de estas empresas gigantes que están al lado de nuestro lote empezamos a hablar de Heineken la sexta planta que está ubicada tan solo 5 minutos de nuestros lotes de acuerdo recuerden estamos a pie de carretera importantísimo también hablar de que tenemos gasolineras literal a 2 minutos de acuerdo nosotros vamos a entrar a pie de carretera por nuestros lotes ahora Karim si me permites por favor compartir el teléfono para todos eh los inversionistas experimentados o por supuesto si tú eres un inversionista nuevo y quieres hacer crecer más tu dinero te invitamos a que te conectes con nosotros el día domingo al webinar el teléfono es el 56 33 12 13 14 lo voy a repetir el teléfono es el 56 33 12 13 14 carimo entonces pues bueno los invitamos a que se conecten con nosotros al webinar para que les podamos platicar a detalle todo lo que tiene que ver con estos lotes car Sí pero no me dejes así sin saber cuáles son las características Yo quiero entender un poquito Cuál es este proyecto tan excitante que tienes para nosotros excelente vamos a hablar de las características principales vale porque no acabaría eh en este en este bloque del programa 400 m cu de acuerdo nos vamos a eh hablar un precio promedio de 266,000 pesos nada más bien sencillo de pagar ahora las mensualidades 36 mensualidades sin intereses Ya nadie te da meses sin intereses y más si estamos hablando de un bien raíz entonces importantísimo eh hablar de estos costos en donde yo les voy a mandar una tabla de amortización Para que vean que únicamente al mes vamos a tener que pagar 5900 pesos entonces es bien sencillo ya ya tengo por ahí clientes que son super jóvenes que quieren empezar a invertir y entonces pues pagar 5900 pes es bien bien fácil yo creo que cuando puedes entrar en el sector Industrial lo he platicado tantas veces es un sector reservado al inversionista sofisticado las empresas de private equity los grandes fondos de inversión son los que normalmente crean estos parques industriales importantes rentan estas empresas triple a este proyecto de Central 1.0 está como ubicado en el corazón de la de la zona industrial de via alrededor de todos los grandes centros de distribución Como por ejemplo el de Walmart el de Amazon el de farmacias similares y Esto me da a mí una oportunidad Me parece que da una oportunidad fantástica de generación de ingresos porque hay una cantidad de Pequeños proveedores que van a estar interesados en rentar espacios y como Tenemos la oportunidad de en nosotros comprar lotes de 400 m cuados podemos realmente crear un espacio a la medida Exacto Karim ahora me gustaría platicar otra eh característica bien interesante nosotros vamos a hacer una inversión a 36 meses sin intereses de acuerdo en diciembre del 2025 nosotros Karim yo vamos a hacer la entrega de estos lotes lo que quiere decir que aunque tú tengas todavía 16 meses por financiar tú ya vas a poder sacar ingresos de tu lote cómo lo vas a poder empezar a rentar vas a poder construir Entonces esto por supuesto lo hace mucho más interesante por eso es que se ha convertido realmente en uno de los productos estrella y lo que siempre recomendamos es por supuesto ya les decía yo yo compré dos lotes me hubiera encantado comprar los lotes de al lado pero ya me los ganaron Entonces ahora Karim me gustaría contar también el porcentaje que ya tenemos colocado para los inversionistas es del 80% nos deja solamente en el 20% de disponibilidad de Central es decir ya tenemos muy poquitos lotes Entonces si me dejas lanzar la promoción en este momento tenemos varias promociones que les voy a platicar en el webinar pero en este momento Solamente vamos a compartir una con ustedes si ustedes se conectan con nosotros en el webinar el día domingo vamos a darles una promoción exclusiva Okay si ustedes deciden hacer una inversión de cuatro lotes vamos a darles 30.000 pesos de descuento por lote lo que va a dejar un promedio por ahí de cuatro lotes por 3 y medio Entonces esto nadie se los da Solamente yo porque lo negoci con el desarrollador Me costó mucho trabajo pero al final lo logré Entonces nos vemos el domingo en el webinar yo creo que tienen que estar con nosotros en este webinar saben cuando Michel se pone a exigir con los desarrolladores obtiene condiciones fantásticas y esto qué eh genera pues genera para ustedes la oportunidad de comprar un costo más económico de estar también eh obteniendo condiciones de financiamiento muy atractivas el hecho de que ya puedas construir por ejemplo mientras todavía estés beneficiando del crédito eh del del desarrollador es excepcional además es un crédito sin intereses o sea puedes aportar capital cuando tú quieras pero en caso de que no lo hagas y que empieces justamente a rentar tu espacio en el transcurso del periodo de tu de tu eh periodo de financiamiento esencialmente estás generando retornos infinitos Te estás dando la oportunidad de poder hacer que el cliente que te va a rentar que muchas veces son empresas que te hacen una un contrato de arrendamiento en el sector Industrial a 5 años esencialmente estén pagando por tu inversión es el tipo de estrategia muy concretas que explicamos con números casos de éxito en el webinar de inversión Así que tienes dos grandes razones de estar con nosotros uno los descuentos dos la educación la oportunidad de entender Cómo invertir de manera inteligente mándanos un WhatsApp al 56 33 12 13 14 nos pones la palabra central para poder participar en este webinar estaré con con Michel es un webinar que hacemos los dos nos encanta platicar del Milagro del shing Y de lo que está pas pasando en el sector Industrial en México Así que contáctanos al 56 33 12 13 14 si estás en la tele nada más tienes que escanear el código para apartar tu lugar solo tenemos 15 lugares en cada uno de los webinar Así que te esperamos 56 33 12 13 14 Muchísimas gracias Michelle nosotros nos separamos nos vemos mañana para un programa de 2 horas aquí en inversiones inmobiliarias soy Karen guavi y te quiero agradecer por haber visto un nuevo episodio del programa de inversiones inmobiliarias por imagen radio te recuerdo que estamos al aire cada jueves a las 9 de la noche y cada sábado de las 2 a las 4 de la tarde si te ha gustado este episodio te invito a suscribirte a nuestro canal y a eh activar la campanita para poder recibir nuestras próximas notificaciones cada semana presentamos joyas de inversión e invitamos también a los expertos del sector inmobiliario mi objetivo es que tú entiendas de manera precisa Cómo invertir de manera inteligente y segura en el sector inmobiliario Gracias por tu participación Y no olvides suscríbete al Canal y activa la campanita