Ventas Inmobiliarias: Cómo Profesionalizar tu Proceso

Bien, continuamos equipo inversiones y monedas y damos la bienvenida a Juan Pablo Palmieri Palomo, el CEO y fundador de Kiven, una empresa con la cual nosotros particularmente colaboramos y y les voy a decir por qué colaboramos con Kiven, porque yo considero que me funcionan bastante bien las ventas. Tengo esta personalidad, vamos a decir, relativamente abierta hacia las personas. Me encanta eh poder relacionarme con las personas, pero estoy convencido que la época de la venta de improvisación se ha terminado absolutamente. Ya no existe este vendedor nato que improvisa, llega eh el cliente y es capaz de poder imaginar eh el guion o el discurso que tiene que tener, ¿no? Hoy la venta es multicanal, multidimensional, toma un tiempo importante y hay que tener un embundo particular.

y Kiven es esta empresa que justamente llega a pasar de la improvisación a la profesionalización y la que da confianza a los vendedores de saber que mes tras mes van a ser capaces de poder cerar. Así que me da muchísimo gusto que estés con nosotros, Juan Pablo, porque nos va a dar un poco más de tiempo en esta segunda parte del programa para poder explicar cómo nació la idea de Kiven y cómo han acompañado hoy en día a todas estas empresas, particularmente los desarrolladores, a poder tomar el control de su proceso de venta. Es un gusto saludarte, Karim. Qué gusto, qué gusto verte, qué gusto estar aquí con ustedes el día de hoy. Muchísimas gracias por la invitación y como tú muy bien dices, al final Kiven es una empresa que nace porque cuando entramos a la industria inmobiliaria nos dimos cuenta que había un montón de vendedores que regularmente nosotros que estamos en el mundo de las ventas terminamos por obra y gracia del Espíritu Santo por ahí por casualidad y nadie nos enseñó cómo.

Entonces, a partir de ahí nos nos hemos dedicado realmente a profesionalizar equipos de venta y teniendo vendedores que no están profesionalizados, a eso le pones una un ingrediente extra que es toda la parte de tecnología. Entonces eso es eso es un se vuelve un problema gigante y un tema de crisis importante. Entonces, nosotros somos una empresa que lo que hace es integrar a marketing con tecnología, con mucha metodología de venta, precisamente para cuidar la rentabilidad de los desarrollos inmobiliarios. nos dimos cuenta que en la industria existe una guerra casada entre marketing y ventas, donde marketing dice que ninguno de todos los leads o prospec eh que marketing dice que nada de lo que hace el equipo de ventas funciona y el equipo de ventas dice que ninguno de todos los leads o prospectos que le manda marketing funciona y dentro de eso lo que se va poniendo en riesgo es precisamente la rentabilidad de los proyectos inmobiliarios.

Hoy nosotros, Karim, te cuento, ya estamos teniendo operaciones en en nueve países, desde México hasta la Patagonia, donde ya tenemos algunos algunos proyectos por allá y al final es una fórmula donde uno lo que busca es que los desarrolladores y los equipos de venta tomen control y ganen mucho control de los de sus resultados comerciales. Y yo estoy conveno que este convencido de que este problema es un problema internacional, mundial. Aquí están atacando ustedes América Latina, pero este debate, esta oposición entre marketing y ventas es constante. El equipo de marketing hace todo su esfuerzo para definir el perfil eh del comprador, eh crear las campañas adecuadas. El equipo de venta está esperando que estos compradores también eh identificados por estos eh genios de marketing, pues van a llegar con su tarjeta de crédito, listos para comprar y están esperando a que el pez esencialmente se manifieste y entonces se quejan tradicionalmente de que los leads son débiles y cuando empiezas a rascar un poquito te das cuenta que no han seguido el proceso, ¿okay?

y que no han comunicado con el equipo de marketing para compartir tu alimentación que podía ser útil para poder mejorar la calidad de estas campañas. Yo creo que este este como esta situación, este asunto, este este esta realización es importante que todos la tengamos porque si queremos llegar a poder tener éxito, independientemente del sector en el que estás, si nos escuchas y y el sector de los bienes raíces no es tu sector, date cuenta que esto aplica para absolutamente todos los sectores. Ahora, el reto, Juan Pablo, es ayudar a todas las partes de la empresa a estar alineados sobre un objetivo que es el objetivo de lograr la venta. Platícanos un poco del proceso que ustedes establecen para que los que nos escuchen entiendan y digan, "Oye, pues sí tiene todo sentido.

Si cada etapa está bien coordinada, yo debo de poder tener una mejora significativa en mi resultado de venta." Eh, Bearim, yo creo que no se le ha dado realmente la importancia que requiere a la definición de procesos de venta como tal. Cuando nosotros entramos a trabajar con los desarrolladores inmobiliarios o con las distintas empresas con las que trabajamos, nos damos cuenta que en lugar de etapas adentro del proceso ponen actividades. Entonces, tienen llamadita uno, llamadita dos, seguimiento uno, seguimiento dos, medio contactado, medio frío, medio caliente. Y esas no son etapas dentro de un proceso. Y ese es el principio básico para luego hacer una correcta implementación de CRM, para que ese CRM nos dé la información correcta y que realmente tengamos datos para ir tomando decisiones.

Al final, la alineación de un equipo, tanto de marketing como de ventas, nace por tener el proceso correcto, tener las herramientas correctas. Nosotros decimos que el mejor CRM del mundo es el que se usa, ¿sí? y el que tiene el proceso correcto, porque a partir de que el famoso CRM ya se está usando, se pueden hacer cosas supremamente interesantes para retroalimentar a marketing, para ser muy numéricos en esa toma de decisiones. Nos dimos cuenta que los líderes comerciales de esos equipos tampoco sabían realmente analizar datos. Sí. Y entonces está tienen un tema, tenemos un tema dentro de las empresas de reportitis crónico agudo donde cada gerente tiene un distinto reporte que quiere salir a ver cuando estos reportes lo que debiesen de hacer es estar soportando una metodología comercial.

Entonces, al final esta alineación de equipos nace por un proceso de venta bien definido, reglas muy claras para los vendedores, vendedores realmente capacitados y profesionalizados. Venimos de una tendencia donde nos compraban y ahora la competencia es brutal y nos toca salir a vender y pues el el vendedor estaba mal acostumbrado a que el negocio llegaba y prácticamente llegaba con el dinero en la mano, pero eso era eso era hace 10 años cuando realmente la competencia básicamente no existía. a hoy el juego cambió radicalmente. Eh, cuando nace el marketing digital también en todo este proceso, resulta que le agregamos tres etapas a nuestro proceso de venta. Ahora tengo que llamar, me tienen que contestar, tienen que tener la necesidad, capacidad, urgencia y motivación y tengo que lograr agendar una cita como tal a la sala de ventas, al showroom o a la videollamada como tal.

Entonces, eh esta alineación de equipos de marketing y de ventas nace a partir de un proceso bien claro. Eh dejémonos de poner creativos en esos procesos. Hagamos un manual de ventas supremamente de de fácil digestión, porque al final los que van a operar ese manual de ventas son los vendedores que están en la cancha también todo el tiempo eh atendiendo a los clientes y generando la información que genera retroalimentación a marketing como tal. A ver, platicamos un poquito eh si quieres aquí, Juan Pablo, de de algunos casos de éxito y quisiera que expliquemos a la a las personas cómo tomar este control de este proceso, definirlo, involucrar a todos, todas las partes e en este proceso, que todos se alineen sobre los objetivos, cómo esto eleva el desempeño y a partir de cuándo podemos empezar a tener resultados.

Mira, todo esto termina siendo como un proceso de alineación continua. Al final nosotros más que implementadores de CRMs, más que capacitadores de de equipos de venta y todo eso, nosotros nos ha tocado aprender a a gestionar esta cultura de cambio, a a este proceso de transformación adentro de las empresas. Todo nace, Karim, por realmente tener eh que que las cabezas o los líderes de las empresas realmente le crean a un juego de tener datos comerciales para poder tomar decisiones. Una vez el líder realmente le está creyendo, empieza un cambio de transformación continua donde cuando, como le ponemos números a toda la conversación, entonces uno tiene que empezar realmente a ir optimizando al equipo como tal.

El líder tiene que empezar a tomar decisiones. Muchas veces nos ha pasado que entramos a las empresas, nosotros regularmente implementamos lo que nosotros hacemos en cuestión de 15 días. Eh, tenemos montado el CRM, al equipo ya capacitado usando el CRM y tal, pero las trabas regularmente nosotros las llegamos a encontrar adentro de los equipos o que no gestionan los accesos o que no se conectan a los espacios. Entonces, la cultura realmente de cambio nace desde el liderazgo para empezar entonces a promover una cultura de ventas adentro de la empresa. Y esta cultura de ventas tiene un tema de actitud, tiene un tema de analítica y tiene un tema de intensidad comercial que en todo en su en su conjunto genera precisamente este efecto de ir controlando las las ventas como tal.

Eh, te diría básicamente en 2 meses, 3 meses debiesen de tener ya un proceso muy medido, muy estructurado, con suficiente información para tomar decisiones. Estas decisiones, ¿qué son? ¿Es el vendedor que tengo es el correcto o no es el correcto? ¿El líder que tengo es el correcto o no es el correcto? ¿El producto que estoy vendiendo es el correcto o no es el correcto? El marketing que estoy haciendo, ¿es el correcto o no el correcto? Pero todas esas cosas se tienen que ir alineando hasta tener realmente un sistema predecible de ventas que está soportado sobre un proceso de venta muy claro y muy bien estructurado. Como les comentaba, nosotros estamos eh eh organizando hoy en día un evento importante el 2 de octubre y justamente estamos usando la metodología de Kiven eh para poder acompañar a los asesores inmobiliarios eh en el seguimiento de sus prospectos.

es una metodología en múltiples pasos que efectivamente ha requerido que que varias eh varias partes de nuestra empresa esté involucrada, el equipo eh de marketing, el equipo de dirección de venta, el equipo de sistemas para dar certeza eh de la data que estábamos revisando y por otra parte eh aplicarnos en las diferentes capacitaciones. Y para muchos de mis vendedores que están acostumbrados tradicionalmente a liderar con el clientes, han visto de manera muy positiva justamente el hecho de que alguien les ayude a entender cada una de estas etapas y les compartías comprobadas eh para poder maximizar su conversión. Eh, decía y te y te te pedía por favor eh Juan Pablo, que nos ayudaras con tus eh eh redes sociales, datos de contacto y y que invitemos todos los asesores a seguir participando, obviamente, de estas capacitaciones.

Sí, equipo, les cuento, nosotros nos pueden encontrar en las redes sociales como Kiven ventas Inmobiliarias, en Instagram, Facebook, en LinkedIn también todo el tiempo estamos subiendo nuevos tips cómo ir abordando clientes y ahí les vamos contando también de las distintos foros y espacios que vamos teniendo. Es demasiado interesante la forma en la que el vendedor está tan necesitado de de información, muy de la mano con Karim, eh con todo este proceso que se nos viene para ahora para octubre. Eh ha sido impresionante la acogida que ha tenido precisamente todos estos webinars. Se han conectado 200, 300, 400 vendedores y al final el la necesidad de información está ahí. Hay empresas como Kiven eh muy de la mano con Karim, eh que realmente podemos ir trabajando esta profesionalización de los equipos de venta.

En LinkedIn me pueden encontrar como Juan Pablo Palmieri. Nosotros nos mantenemos de hecho ya octubre y noviembre estaremos muy metidos en México haciendo charlas en los distintos estados y estaremos acompañando precisamente a Karim en la cumbre inmobiliaria eh que se viene ahora en octubre. Eh sé que [resoplido] mencionaste que el mejor CM es el que usés. Pero ustedes seguramente habrán desarrollado alguna relación con algún CERM que tú consideras permite implementar esta metodología. Quisiera que me platicaras un poquito de de de lo que eh de cuál qué qué es como qué funcionalidad quisiera decir. Probablemente son las funcionales claves que deben de contener o o ofrecer un un CRM. ¿Y cuál recomendarías tú y por qué?

Mira, Karim, nosotros somos muy promotores de PDrive. Five Brave al final es es un CRM muy enfocado en la gestión. Cuando uno analiza los distintos sistemas, uno tiene CRMs muy enfocados en la parte marketing, muy enfocados en la parte administrativa. Hay CRMs que están hechos a la medida y que son muy documentales y que más bien terminan siendo RPS, pero al final nosotros lo que buscamos dentro de nuestra metodología es un CRM que permita al vendedor gestionar realmente a sus clientes. PDrive se volvió realmente un bracito muy importante para un brazo muy importante para nosotros. Hoy tenemos vendedores de desde 21, 22 años que están empezando en el mundo de las ventas hasta personas de 70, 75 años adentro de PDrive usando el CRM por la forma tan sencilla que eh de de utilizar.

Y hay una parte donde nuestra métrica de éxito que nosotros vamos teniendo es ver cuántos cuadernitos, cuántas libretitas, cuántos excelitos quitamos realmente de la mesa. Y esa es la métrica de éxito para saber si un la implementación de un CRM se hizo en tiempo y en forma. De hecho, ahora la semana pasada estuvimos en Orlando para que todos pues para que dimensionen qué significa PRIF. es una empresa que está evaluada en un poco más de billón y esta empresa nos invita como caso de éxito a Orlando hablar con todo el y todo el board de de directors por allá a contarles cómo nos habíamos ido enfocando precisamente en una sola eh industria y qué impacto está teniendo PDrive en el correcto uso de los CRMs eh y en las ventas eh del mundo inmobiliario.

Quiero que que me platiques un poquito el que ha cambiado también en el mundo de las ventas. Si si regreso 40 años atrás, tenías una tele como medio de información o el periódico, algunas cuantas algunos cuantos canales de televisión y entonces tenías un cliente que era relativamente concentrado. Cuando llegabas a obtener su atención no estaba muy eh molestado, perturbado, distraído por eh tantos canales de de comunicación. Eh, si nos adelantamos ahora eh 40 o 50 años más, pues en realidad tenemos una situación donde tienes una cantidad de espectaculares afuera, probablemente más en América Latina que en cualquier otro continente que yo haya eh conocido. Tienes eh eh múltiples pantallas, siempre estás al menos conectado a dos pantallas, la tele y y tu celular o la computadora y tu celular.

Tienes obviamente las redes sociales que han hecho que estés a la vez más pendiente de lo que sucede, pero también mucho más distraído. Ayúdame a entender un poquito cómo eh la tecnología ha venido a ayudar, pero también quizás a dificultar un poquito el trabajo del del vendedor. ¿Y cuál es tu visión sobre el uso de esta tecnología? eh tecnologías como la inteligencia artificial, por ejemplo, a mediano largo plazo para tomar el control del proceso de venta. Ven, nosotros como todos lo hacemos a partir de un proceso de venta bien estructurado y bien ordenado. Al final un proceso de venta etapas que son de verdad, etapas que son muy operativas, o sea, que se toca repetir, repetir, repetir, etapas que son eh netamente operativas y todas esas etapas operativas nosotros ya las estamos automatizando con inteligencia artificial.

Eh, nosotros damos una capacitación muy buena en el en el uso del en el en el buen manejo realmente del tiempo de los vendedores inmobiliarios. Y lo primero que les vamos a quitar de la mesa son este montón de pantallas que tienen por todos lados viendo Facebook, Instagram, TikTok. Eh, entonces si realmente logramos enfocarnos, utilizar estas herramientas para generarnos marca personal, para tener un proceso de generación continua de leads, para tener eh un proceso de venta realmente eficiente, nos va a permitir realmente escalar escalar las ventas. La tecnología no vino a eh a quitar al vendedor inmobiliario. ¿A qué a quién va a quitar, digamos, dentro del proceso de venta? a los que son vomitadores, profesionales de información, que no tienen una metodología de venta realmente estructurada y eh y y bien montada, profesionalícense.

Esa es la base para que la tecnología se vuelva la mejor aliada en sus procesos de venta. E este concepto de vomitador de información me encanta porque uno de los enemigos de mi actividad diaria es WhatsApp. el hecho de que siento que invade eh mi espacio privado y que muchas veces cuando pido una cosa específica recibo una cantidad eh de información o peor a veces la gente te contacta y solo te dice hola y no te dice lo que quiere. Ayúdanos a entender [carraspeo] cómo ustedes hacen uso de este de esta herramienta justamente para crear relaciones, porque creo que la razón por la cual la tecnología no va a eliminar el vendedor es cuando este vendedor entiende que su rol es crear relaciones profundas con sus prospectos para llevarlos a ser amigos, quizás hasta referidos.

Y en una correcta realmente implementación de de oación realmente del WhatsApp como tal, ¿qué empieza a a suceder? que todo nace a partir de que tengamos esa intención clara de salir a conocer a nuestros clientes como tal. Si nosotros sabemos que el principal objetivo de nuestro proceso de venta es conocer cómo funciona su toma de decisión, qué otros proyectos está viendo, cuánto realmente tiene de presupuesto y nos damos cuenta que conocer genuinamente nuestros clientes es la base para la construcción de relaciones sólidas para el futuro. Entonces ahí vamos a aprender a utilizar WhatsApp. El vómito de información es básicamente este vendedor que copia, pega, manda, copia, pega, manda y eso no es gestionar litros.

Estamos llegando ya al final de esta entrevista, [música] nos quedan unos minutitos. Te agradezco por supuesto estar con nosotros, Juan Pablo Palmieri, CEO y fundador de Kiven. [música] Te vemos pronto en la cumbre. Yeah.